Das Ass im Ärmel ist in schwierigen Situationen die Lebensversicherung
Auf der Suche nach dem goldenen Weg in der Nachfolgeplanung suchen viele Makler nach den fünf wichtigsten Regeln oder die 10 größten Weisheiten, um entweder alles richtig oder möglichst nichts falsch zu machen beim Verkauf des eigenen Versicherungsbestands. In vielen Fällen möchte ich Maklern aber raten, sich doch eine einzige Regel zu beachten. Das würde in vielen Fällen schon reichen.
Natürlich ist die Nachfolgeplanung für den Verkauf eines Maklerbestands nicht ganz trivial und sicherlich gibt es viele Regeln und Aspekte, die man beachten müsste. Aber gleich wie viele ein Makler beachtet, wenn er eine zentrale aus den Augen lässt, läuft er Gefahr, im besten Fall suboptimale Ergebnisse zu erzielen und im schlimmsten Fall vor den Trümmern seiner Existenz zu stehen.
Die einfache Regel lautet, sich immer einen sofort realisierbaren „Plan B“ offen zu halten, sich also nie auf einen einzigen Weg, eine einzige Nachfolgelösung oder einen einzigen Nachfolgekandidaten zu konzentrieren.
Logisch werden Sie sagen. Aber so logisch scheint es nicht zu sein, sonst würden sich viel mehr Makler in Deutschland beim Verkauf ihrer Maklergesellschaft oder ihres Maklerbestands danach richten.
Und damit meine ich nicht nur die eigentliche Nachfolgeplanung im Alter, sondern auch das gesamte unternehmerische Berufsleben. Denn der gute Unternehmer hält sich immer einen Plan B offen. In jeder Phase des Lebenszykluses seines Unternehmens. Denn es gibt Fälle, da wählt das Schicksal – so man an diesen Begriff glauben mag – einen anderen Weg als den, den der Unternehmer oder die Unternehmerin vorgesehen hatte. Folgenschwerer Unfall, lebensbedrohliche Erkrankung oder gar der Tod sind Ereignisse, die oftmals schnelle Lösungen benötigen. Wer sein Unternehmen nicht stets in einem übergabefähigen Stadium hält, ist in einer solchen Notlage oftmals verloren oder bürdet den Angehörigen eine Verantwortung auf, die diese kaum ausfüllen können. Verantwortungsbewusste Unternehmer sichern ihre Unternehmen über Testamente, Unternehmervollmachten oder über Treuhandlösungen ab, wie sie auch das Resultate Institut mit seiner Maklertreuhand (www.maklertreuhand.de) bietet. Damit ist die Zukunft des Unternehmens abgesichert und mit ihm die wirtschaftliche Existenzgrundlage der Familie.
Auch bei der Geschäftspolitik zum eigenen Unternehmen sind die Unternehmer gut beraten, die sich zwar spezialisieren, aber dennoch Geschäftsfelder wählen, bei denen sie je nach Wirtschaftszyklus auch zwischen Zielgruppen, Marktzugängen oder Beratungsfeldern saisonal wechseln können.
Unternehmer, die in ihre unternehmerischen Überlegungen auch immer einen „Plan B“ mit einplanen, werden auch in der späteren Nachfolgeplanung keine Probleme damit haben, sich einen solchen Plan offen zu halten.
Sie werden nicht auf eine einzige Nachfolgelösung fixiert sein. Werden also beispielsweise nicht zwingend auf einen echten Nachfolger bestehen, sondern sich auch im Rahmen ihrer Maklerkollegen nach einem möglichen Kooperationspartner umsehen, der das Potenzial zur Übernahme des Unternehmens hat. Und wenn es einen solchen Kooperationspartner nicht geben sollte, werden sie sich nicht darauf verlassen, dass der Nachfolger in spe seine Finanzierung auf die Beine gestellt bekommt, sondern sich möglicherweise auch selbst um alternative Finanzierungsformen bei der eigenen Hausbank bemühen oder eine Verkäuferfinanzierung in Erwägung ziehen.
Das wirkt auf den ersten Blick als ein sehr aufwändiges Unterfangen. Möglicherweise wird auch der eine oder andere es als absolut unnötig abtun. Doch zu oft konnten wir als Berater in Projekten schon die Erfahrung machen, dass es unglaublich viele Ereignisse, Vorgänge oder Änderungen der wirtschaftlichen oder gesetzlichen Rahmenbedingungen gibt, die einen sicher geglaubten Kandidaten plötzlich aus dem Rennen werfen.
Dazu zählen unerwartet zurückgezogene Finanzierungszusagen, unsterblich verliebte Nachfolger, die von heute auf morgen ihrer großen Liebe hinterher ziehen oder auch eigene Kinder, die sich bis zum Schluss nicht getraut haben, dem Vater zu erklären, dass sie ihr Leben nicht im eigenen Versicherungsmaklerbüro sehen.
Bei Maklern im Alter von Anfang 60, die sich voller Gesundheit und Freude an ihrem Beruf erfreuen, stellt eine solche gescheiterte Nachfolge zwar ein ärgerliches Ereignis dar, aber der Schaden ist meist innerhalb von 12 bis 24 Monaten korrigiert.
Viel dramatischer stellt sich die Situation dar, wenn der Impuls des Verkaufs aus einer unerfreulichen medizinischen Diagnose heraus entstanden ist und der Makler seine Dinge regeln muss. Leider kommt das mit zunehmendem Alter immer häufiger vor. Unter Zeitdruck ein Unternehmen verkaufen zu müssen, bedeutet meist herbe Einbußen oder gar ein Scheitern der Nachfolgebemühungen.
Vor derselben Situation stehen auch ältere Seniormakler, die ihren wertvollen Maklerbestand beim ersten Versuch nicht verkauft bekommen, weil der eine Nachfolger oder Käufer mit seiner Finanzierung scheitert oder seine Lebensplanung ändert. Wenn dann nicht schnell auf einen Alternativkandidaten zurückgegriffen werden kann, fängt der Makler mit der Suche von vorne an.
Marktsonderung, Kandidatenansprache, Erstkontakt, Verhandlungsführung, Vertragsausarbeitung, Vertragsunterzeichnung und anschließend die Übergabe des Unternehmens. Das ist eine Kette von Aufgaben, die ist ziemlich lang und die dauert auch ziemlich lange. Im Alter von Ende 60 oder gar Anfang 70 sind 2 verlorene Jahre oftmals ein herber Schlag und bringen manchen Makler in einen Panikmodus, bei dem sie plötzlich bereit sind, mit herben Einbußen zu verkaufen. Mit einem B-Kandidaten, würde ein solcher Verlust nicht eintreten.