Bestandspacht

Maklerbestand verpachten?

Vorsicht vor dieser Alternative der Bestandsübergabe!

Manche nennen die Bestandspacht  „Generationenvertrag“ oder „Bestandsparkplatz“, andere „Maklerversorgungswerk“. Und andere schlicht „Pacht“.

Den Maklerbestand zu verpachten, ist keine neue Idee, meist auch keine gute!

Die Unternehmenspacht ist – wenn Sie in standardisierten Modelle gepresst wird – ein Instrument, das letztlich oft teuer und wirtschaftlich gesehen selten attraktiv für einen Versicherungsmakler ist. „Wer Bestandspacht jedoch als ‚echte Alternative zur Nachfolgeplanung eines Maklers‘ bezeichnet, hat entweder keine Ahnung, wovon er redet, oder er will den Makler über den Tisch ziehen“, ist Resultate-Geschäftsführer Andreas Grimm überzeugt und kann dies auch sehr gut begründen.
Die Konditionen professioneller Pächter sind in der aktiven Pachtphase für den Inhaber meist wenig überzeugend, muss doch der Makler in der Regel auf einen wesentlichen Anteil seiner Vergütung verzichten. Und das bei einer sehr überschaubaren garantierten Gegenleistung des Pächters: „Wir kümmern uns um Ihren Bestand!“. Konkrete „Service Level Agreements“, also genaue Vereinbarungen, wie der Bestand aktiv betreut werden soll und was das ganz konkret heißt, sucht man in diesen Vereinbarungen meist vergeblich.

Will der Makler seinen Bestand später nicht mehr zurücknehmen, sondern beim Pächter belassen, findet der Übernahmeprozess des Maklerbestands dann in einer Lebensphase statt, in der der abgebende Makler eigentlich schon nicht mehr in der Lage oder willens sein dürfte, mit der notwendigen Energie für seine Sache und seinen wirtschaftlichen Nutzen einzutreten.

Der größte Nutzen der Bestandspacht ist die spätere Möglichkeit zur Rücknahme des Maklerbestands

Die Möglichkeit der Rücknahme des Bestands ist gegenüber den anderen alternativen Übergabeformen allerdings meist auch der einzige wirkliche Vorteil. Sie sollten sich sehr genau überlegen, wie wahrscheinlich es ist, dass Sie Ihren Maklerbestand nach der Übergabe an den Pächter tatsächlich wieder zurücknehmen wollen. Bei einer altersbedingten Übergabe ist die Wahrscheinlichkeit sehr gering.

Absicherung der Bestandspacht sehr aufwändig

Es ist unglaublich aufwendig, einen verantwortungsvollen und werterhaltenden Umgang des Pächters mit dem Bestand sicherzustellen und vertraglich wirklich abzusichern. Allzu viele Hintertürchen gibt es, Regelungen zu Lasten des Verpächters zu unterlaufen. Ein Schelm, wer Böses dabei denkt. Deshalb kann die Bestandspacht  eigentlich nur dann empfohlen werden, wenn der Pächter absolut vertrauenswürdig ist.

Das ist deshalb so wichtig, weil im Rahmen eines Pachtvertrags der Pächter die Möglichkeit hat, Kundenbeziehungen und Kontakte zu Kunden, Tippgebern und Versicherungsgesellschaften des Unternehmens aufzubauen. Darüber hinaus erwirbt sich der Unternehmer auf Zeit, wie man den Pächter auch nennen könnte, exklusive Kenntnisse über das Geschäftsmodell und gegebenenfalls über Betriebsgeheimnisse. Es besteht die Gefahr, dass das Unternehmen bzw. der Bestand ausgehöhlt wird oder aktiv den Bestand umdeckt. Kümmert er sich gar nicht um den Bestand, oder nur in homöopathischen Dosen, ist dies vertraglich fast nicht zu überwachen. Die Gefahr ist sehr groß, dass der Verpächter nach der Pacht eine weitgehend wertlose Hülle oder nur noch einen Bruchteil des ursprünglichen Bestands zurück erhält.

Zusätzlich besteht ein erheblicher Kontroll- und Regelungsbedarf, damit die Vermögens- und Kapitalstruktur des verpachteten Unternehmens nicht zu Gunsten des Pächters aufgezehrt und ausgeschüttet wird.

Wirksame Absicherungsregelungen finden sich in den uns bekannten professionellen Pachtmodellen wie Bestandsparkplatz oder Maklerversorgungswerk nach unserem Kenntnisstand jedoch nicht. Würden diese zusätzlich vereinbart, entstünde beim Verpächter vermutlich ein so hoher Verwaltungs- und Überprüfungsaufwand, dass die eh schon sehr fragliche Wirtschaftlichkeit kaum mehr sichergestellt werden könnte.

Wenn ein Profi-Bestandspächter Ihnen anbietet, Ihren Versicherungsbestand oder Maklerbestand zu pachten, gibt es eigentlich nur einen guten Rat: Finger weg!

Die Übergabe eines Bestands gegen beispielsweise 50 Prozent der erwirtschafteten Bestandscourtage ist gegenüber einem gut gemachten Verkauf des Bestands an einen genau ausgewählten Käufer meist unattraktiv, weil neben den Risiken des Bestandsabriebs bzw. der Aushöhlung des Bestands auch noch steuerliche Konsequenzen drohen, die ein solches Geschäft zusätzlich belasten. Alle Argumente, mit angeblich geschickt gemachten Formulierungen, die beispielsweise eine Umsatzsteuer vermeiden sollen, dürften als Umgehungsversuch durch die Finanzbehörden angefochten werden. Das Risiko trägt in diesen Fällen immer der Verpächter.

Spiel auf Zeit durch Anbieter ist eine sehr große Gefahr

Hat man es als Verpächter mit einem professionellen Pächter zu tun, dann dürfte in dessen Zentrum selten der Kundennutzen, sondern die Optimierung seiner Ertragsbasis stehen. Die optimiert er relativ einfach, indem er auf Zeit spielt und im Pachtvertrag die Möglichkeit zum späteren Kauf des Bestands verankert. Also auf einen Zeitpunkt zielt, an dem der Eigentümer des Bestands deutlich gealtert ist und vermutlich seine eigenen Interessen nicht mehr mit dem erforderlichen Nachdruck verfolgen wird. Die Übernahme erfolgt dann entweder gegen eine (symbolische) Abschlagszahlung oder gegen einen Kaufpreis, der weit unter dem Markt liegt. Und der arglistige Käufer wird es vielleicht sogar darauf anlegen, dass irgendwann keiner mehr eine Rückgabe des Bestands oder einen Kaufpreis fordern wird.
Sind Kaufpreise unter dem Drei- bis Fünffachen der Bestandscourtage vereinbart, ist das aus unserer Sicht reine Abzocke! Denn: Der Pächter kennt den Bestand, weiß genau wie er ihn betreuen kann und wird auch mit dem Fünffache Kaufpreis immer noch eine stattliche Rendite im zweistelligen Prozentbereich nach Steuern erzielen. Mehr Infos zum Thema Käuferrendite in unserem AssCompact-Artikel vom November 2017.

Bestandspacht dennoch zu empfehlen?

Die Unternehmenspacht oder Bestandspacht ist eigentlich ein interessantes Instrument – allerdings nur für einen sehr kleinen Kreis von Maklern mit ganz besonderen Anforderungen. Und da steht die Rendite in der Regel nicht an erster Stelle, denn ein wirtschaftlich interessantes Modell ist sie selten. Wer die Bestandspacht anwendet, hat in der Regel andere Ziele.

Anwendung: aufgeschobene familieninterne Nachfolge

Wenn sie das Wort „Pacht“ hören, denken viele an Gastronomie oder Landwirtschaft. Kaum einer denkt an Versicherungsmakler, Finanzanlagevermittler oder Vermögensverwalter.

Zeit gewinnen, Bestände „parken“

Manchmal ist es einfach zu früh, um die eigene Nachfolge zu regeln, weil die potenziellen Nachfolger noch zu jung sind oder ihre Ausbildung noch nicht abgeschlossen haben.

Will oder muss der Inhaber eines Maklerunternehmens die Leitung des Unternehmens abgeben, ohne das Unternehmen tatsächlich zu verkaufen, kann er entweder einen Geschäftsführer oder Bevollmächtigten einstellen oder er verpachtet das Unternehmen.

So kann er das unternehmerische Risiko (und natürlich auch die unternehmerischen Chancen) in gewissem Umfang zeitlich befristet einem Dritten übergeben. Zu einem späteren Zeitpunkt holt er sich das Unternehmen dann zurück, um es beispielsweise an seine dann erwachsenen Kinder zu übergeben.

Hat der Pächter gut gewirtschaftet, bekommt der Verpächter im Idealfall einen ausgebauten Maklerbestand zurück. Hat der jedoch schlecht gewirtschaftet, sieht die Sache weniger positiv aus. In jedem Fall jedoch bleibt das Unternehmen im Eigentum des bisherigen Eigentümers bzw. Verpächters.

Anwendungsgebiete für die Bestandspacht liegen hauptsächlich im Bereich eines krankheits- bzw. unfallbedingten längeren Ausfalls des Inhabers oder bei der Gestaltung einer familieninternen Nachfolge, bei der die Kinder oder Enkel zum Zeitpunkt der erforderlichen Übergabe noch nicht alt genug sind oder noch nicht über die nötige Sachkunde und Erfahrung verfügen, um ein Maklerunternehmen zu führen.

Keine Experimente!

Unternehmenspacht ist ein tolles Instrument – allerdings nur dann, wenn Sie wissen, was sie tun, und wenn das Instrument in der richtigen Situation angewendet wird. Deshalb sollten Sie die Umsetzung eines solchen Modells auf jeden Fall unabhängigen Profis überlassen. Denn sowohl für Pächter als auch für den Verpächter gilt es einiges zu beachten, wenn das Modell seinen Zweck erfüllen und ohne Komplikationen ablaufen soll.

Sollen die kaufmännischen und rechtlichen Risiken ausgewogen verteilt werden und soll das Missbrauchspotenzial möglichst gering gehalten werden, ist eine Bestandspacht oder Unternehmenspacht ein aufwändiges und regelungsintensives Instrument. Regelungslücken können fatale Auswirkungen bis hin zum Verlust des gesamten Bestands haben.

Wir beraten Sie gerne rund um das Thema Unternehmenspacht und setzen für Sie gerne alles notwendige in Bewegung, damit Sie von diesem Instrument der Nachfolgeregelung profitieren können.

Lassen Sie uns einfach wissen, wann wir Sie am besten erreichen können. Dann beraten wir Sie gern. Schicken Sie uns eine Email oder rufe Sie uns an!


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