Es ist ja nicht so, dass über das Provisionsverbot für die Vermittlung von Finanz- oder Versicherungsprodukten unterschiedlich geurteilt werden könnte. Gerade berichtet der AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e.V., zu dessen Fördermitgliedern auch das Resultate Institut gehört, über einen Kongress in England, in dem die Erfahrungen aus 10 Jahren Provisionsverbot ausgewertet wurden.
Andreas Grimm, Gründer und Geschäftsführer des Resultate Instituts unterhält sich darüber mit einer künstlichen Intelligenz, die er heute Christian Knowhow nennt (Unter https://t1p.de/uxdy2 finden Sie den gesamten Dialog).
Andreas Grimm
Was sind die Vorteile eines Provisionsverbots für die Finanz- und Versicherungswirtschaft?
Christian Knowhow
Ein Provisionsverbot kann die Interessenkonflikte bei der Vermittlung von Finanz- und Versicherungsprodukten reduzieren, indem es verhindert, dass Vermittler eine Provision für die Vermittlung bestimmter Produkte erhalten. Dies kann dazu beitragen, dass Vermittler objektivere und unabhängigere Beratung anbieten und sicherstellen, dass die Produkte, die sie vermitteln, tatsächlich den Bedürfnissen und Zielen der Kunden entsprechen.
Ein solches Verbot kann auch den Kundenschutz verbessern, da es dazu beitragen kann, dass Vermittler sich stärker auf die Bedürfnisse und Ziele der Kunden konzentrieren, anstatt nur auf die Provisionen, die sie für die Vermittlung bestimmter Produkte erhalten.
Es ist jedoch zu beachten, dass ein Provisionsverbot auch Nachteile haben kann, beispielsweise eine Reduzierung der Vergütungen für Vermittler, eine Verringerung der Verfügbarkeit bestimmter Finanz- und Versicherungsprodukte und eine mögliche Verschlechterung der Kundenbetreuung, wenn Vermittler weniger motiviert sind, ihre Arbeit zu verrichten.
Andreas Grimm
Ist es nicht so, dass ein Interessenkonflikt nur dann entsteht, wenn unterschiedliche Produkte mit unterschiedlich hohen Provisionen belegt sind und dadurch ein Vermittler tendenziell aus Eigeninteressen einen Produktschwerpunkt legt, der nicht im Kundeninteresse ist?
Christian Knowhow
Ja, Sie haben Recht. Ein Interessenkonflikt entsteht in der Tat dann, wenn Vermittler unterschiedliche Provisionen für unterschiedliche Produkte erhalten und dadurch dazu veranlasst werden, Produkte zu bevorzugen, die ihnen höhere Provisionen einbringen, auch wenn diese Produkte möglicherweise nicht die besten für die Bedürfnisse und Ziele ihrer Kunden sind.
Dies ist eines der Hauptargumente für ein Provisionsverbot, da es dazu beitragen kann, dass Vermittler objektivere und unabhängigere Beratung anbieten und sicherstellen, dass die Produkte, die sie vermitteln, tatsächlich den Bedürfnissen und Zielen der Kunden entsprechen.
Andreas Grimm
Aber wäre es da nicht besser, die Provisionshöhen zu harmonisieren, um dadurch die Vermittler weiter motiviert zu halten und zu verhindern, dass einzelne Produktgruppen bevorzugt werden?
Christian Knowhow
Dies ist ein weiterer Ansatz, um Interessenkonflikte bei der Vermittlung von Finanz- und Versicherungsprodukten zu reduzieren. Harmonisierte Provisionshöhen könnten sicherstellen, dass Vermittler gleichermaßen für die Vermittlung aller Produkte motiviert sind und dass keine Produktgruppen bevorzugt werden.
Allerdings kann es auch Nachteile geben, wenn die Provisionshöhen zu niedrig sind und Vermittler nicht mehr angemessen vergütet werden. Es kann auch schwierig sein, eine einheitliche Provisionshöhe für alle Produkte festzulegen, die den Interessen aller Beteiligten gerecht wird.
In jedem Fall ist es wichtig, eine Lösung zu finden, die sowohl den Interessen der Vermittler als auch den Interessen der Kunden gerecht wird und Interessenkonflikte vermeidet. Ein wichtiger Faktor ist hier die Transparenz, um sicherzustellen, dass Kunden die Provisionen verstehen, die mit den von ihnen gekauften Produkten verbunden sind, und dass sie eine objektive und unabhängige Beratung erhalten.
Andreas Grimm
Aber wenn die Sorge besteht, dass bei einheitlichen Provisionen die Provisionshöhen zu niedrig sind, ist es doch überhaupt nicht nachvollziehbar, warum eine Abschaffung der Provisionen eine Verbesserung der aktuellen Situation darstellen soll, oder nicht?
Christian Know-how
Das stimmt, dass eine Abschaffung der Provisionen dazu führen kann, dass Vermittler nicht mehr angemessen vergütet werden, was zu einer Reduktion der Motivation und zu einem Rückgang der Vermittlertätigkeit führen kann. Ein Provisionsverbot kann jedoch auch positive Auswirkungen haben, da es den Interessenkonflikt reduziert und den Kundenschutz erhöht.
In der Praxis kann es schwierig sein, eine angemessene Alternative zur Provision zu finden, die die gleiche Motivation für Vermittler bietet, während gleichzeitig sichergestellt wird, dass die Interessen der Kunden geschützt werden. Hier ist es wichtig, eine ausgewogene Lösung zu finden,
Andreas Grimm
Wie kann ein Provisionsverbot eine positive Auswirkung haben, wenn keine Beratung mehr stattfindet, weil die Vermittler nicht mehr motiviert sind oder weil zu viele Vermittler ihren Beruf aufgeben, weil er sich nicht mehr lohnt?
Christian Knowhow
Ein Provisionsverbot kann sicherstellen, dass Vermittler nicht mehr durch hohe Provisionen motiviert werden, sondern stattdessen durch den Wunsch, ihren Kunden die bestmöglichen Produkte anzubieten. Ein Provisionsverbot kann dazu beitragen, dass Vermittler unabhängiger agieren und nicht mehr aufgrund von Provisionen bestimmte Produkte bevorzugen, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit führen kann.
Es ist jedoch richtig, dass ein Provisionsverbot auch dazu führen kann, dass einige Vermittler ihren Beruf aufgeben oder nicht mehr motiviert sind. Hier ist es wichtig, alternative Vergütungsmodelle zu entwickeln, die eine angemessene Vergütung für Vermittler bieten und gleichzeitig die Interessen der Kunden schützen. Dies kann beispielsweise durch eine pauschale Vergütung, eine jährliche Gebühr oder eine Kombination aus beidem erreicht werden.
Es ist wichtig zu beachten, dass ein Provisionsverbot keine Garantie für eine verbesserte Situation darstellt und es wichtig ist, eine ausgewogene Lösung zu finden, die sowohl die Interessen der Vermittler als auch die Interessen der Kunden berücksichtigt.
Andreas Grimm
Ich nehme Deinen Vorschlag mit der festen Vergütung auf: Wer soll denn die Vergütung bezahlen, wenn der Berater keine Provision mehr erhält und auch sein Arbeitgeber keine Provision mehr erhalten darf?
Christian Knowhow
Eine alternative Vergütung kann von den Kunden direkt bezahlt werden, entweder in Form einer pauschalen Gebühr oder einer jährlichen Gebühr. Ein anderer Ansatz könnte sein, dass die Kosten für die Vergütung von den Anbietern von Finanz- und Versicherungsprodukten übernommen werden. Es ist wichtig, eine Lösung zu finden, die für alle Beteiligten fair und angemessen ist, einschließlich der Kunden, Vermittler und Anbieter. Es könnte auch eine Kombination aus beidem sein, bei der sowohl die Kunden als auch die Anbieter zu einer bestimmten Höhe beitragen. Letztendlich hängt die Umsetzung eines Provisionsverbots von den Regulierungsbehörden und den Marktteilnehmern ab und es ist wichtig, die Auswirkungen sorgfältig zu bewerten, um sicherzustellen, dass das Verbot nicht negative Auswirkungen auf die Kundenbetreuung und die Vermittlertätigkeit hat.
Andreas Grimm
Das habe ich jetzt nicht verstanden. Es soll die Provision abgeschafft werden, weil sie von den Produktgebern bezahlt wird, und die feste Vergütung soll ebenfalls von den Produktgebern bezahlt werden. Das ist doch unlogisch.
Christian Knowhow
Es tut mir leid, wenn meine Antwort verwirrend war. Der Vorschlag einer festen Vergütung kann auf verschiedene Arten finanziert werden, je nach den Vorgaben der Regulierungsbehörden und den Geschäftsmodellen der Marktteilnehmer. Es ist durchaus möglich, dass die Kosten für die Vergütung auf die Kunden oder die Produktanbieter übertragen werden, oder auf eine Kombination aus beidem. Die Finanzierung ist ein wichtiger Faktor, der bei der Überlegung eines Provisionsverbots berücksichtigt werden muss.
Andreas Grimm
Ist es nicht so, dass das Provisionsverbot vermutlich vor allem einkommensschwache und bildungsschwache Bevölkerungsschichten benachteiligt? Das ist doch genau die Bevölkerungsschicht, die von den Regierungen aber eigentlich unterstützt werden soll.
Christian Knowhow
Es ist richtig, dass das Provisionsverbot für einkommensschwache und bildungsschwache Bevölkerungsschichten gewisse Nachteile mit sich bringen kann, weil sie aufgrund mangelnder finanzieller Mittel oder mangelnder Finanzkompetenz nicht bereit oder in der Lage sind, für Beratungsdienstleistungen eine feste Vergütung zu zahlen. Allerdings kann das Provisionsverbot auch positive Auswirkungen haben, weil es den Kundenschutz erhöht und Interessenkonflikte zwischen Vermittlern und Kunden reduziert. Daher sollte eine Entscheidung über die Einführung eines Provisionsverbots sorgfältig abgewogen werden.
Andreas Grimm
Wäre es nicht sinnvoller, den Markt entscheiden zu lassen? Sollte nicht die provisionsbasierte und die honorarbasierte Beratung parallel am Markt existieren dürfen und so die Kunden entscheiden, welche Vergütungsform sie haben wollen?
Christian Knowhow
Es ist definitiv denkbar, dass ein freier Markt, in dem Kunden aus verschiedenen Vergütungsmodellen wählen können, eine effektive Lösung sein kann. Ein solches Modell kann den Kunden mehr Kontrolle über ihre finanzielle Zukunft und die Art und Weise, wie sie für Finanz- und Versicherungsberatung bezahlen, geben. Es kann auch den Wettbewerb in der Branche anregen, was dazu führen kann, dass Berater bessere Dienstleistungen anbieten, um Kunden zu gewinnen und zu halten. Allerdings müssen in einem solchen Modell auch die Interessen der Kunden ausreichend geschützt werden, um sicherzustellen, dass sie keinen finanziellen Schaden erleiden.
Andreas Grimm
Wie wirkt sich eigentlich die Diskussion in der Politik über die Einführung eines Provisionsverbots auf den Wert eines Versicherungsmakler-Unternehmens oder eines Finanzmakler-Unternehmens aus?
Christian Knowhow
Eine Diskussion über ein Provisionsverbot kann Auswirkungen auf den Wert eines Versicherungs- oder Finanzmakler-Unternehmens haben, indem sie Unsicherheit über die Zukunft der Einkommensquellen dieser Unternehmen schafft. Wenn ein Provisionsverbot eingeführt würde, könnte es den Ertrag dieser Unternehmen beeinträchtigen, was zu einer Abwertung ihrer Aktien oder Geschäftswerten führen könnte. Auf der anderen Seite könnte ein Provisionsverbot auch als positive Veränderung für den Kundenschutz angesehen werden, was wiederum zu einer Stärkung des Vertrauens in die Branche beitragen könnte. Letztendlich hängt die Auswirkung auf den Wert eines Unternehmens davon ab, wie die Regelungen ausgestaltet werden und wie sie von den Marktteilnehmern interpretiert werden.
Andreas Grimm
Wie soll sich ein Makler verhalten, der heute provisionsbasiert Produkte vermittelt, wenn er sichergehen möchte, dass sein Unternehmenswert erhalten bleibt?
Christian Knowhow
Wenn ein Makler sicherstellen möchte, dass der Wert seines Unternehmens erhalten bleibt, sollte er sich auf eine Diversifikation seines Geschäftsmodells konzentrieren. Dies kann bedeuten, dass er auch Honorar-basierte Dienstleistungen anbietet oder in neue Geschäftsfelder investiert, um sein Einkommen zu stabilisieren und unabhängiger von möglichen Änderungen im Markt für provisionsbasierte Produkte zu werden. Darüber hinaus sollte er sich auch über die aktuelle politische Diskussion informieren und die möglichen Auswirkungen auf sein Geschäft einschätzen, um gegebenenfalls rechtzeitig Anpassungen vornehmen zu können.
Andreas Grimm
Vielen Dank für die Diskussion
Christian Knowhow
Gerne, es war mir ein Vergnügen, Ihnen weiterzuhelfen!
Wenn Sie sich als Versicherungsmakler oder Finanzmakler mit dem Gedanken beschäftigen, das Unternehmen oder Ihren Maklerbestand perspektivisch zu verkaufen, ist in der Tat die Frage zu beantworten, wie ein existierender Unternehmenswert dauerhaft gesichert werden kann.
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